客户风险定位，认知偏差与学习方向！

客户通常接受的财富管理服务，一般来自四类机构，分别是私人银行、证券公司、信托公司和三方财富。在日常交流和培训合作过程中，晓东常常发现一个显而易见的认知偏差，就是对于客户风险定位的认知。

这种认知既包括对客户实际风险偏好的认知，也包括对客户对于财富机构能力圈认知的认知，很多时候我们都太在意自己的需要，而漠视了客户行为背后的实际需求。

(相关资料图)

比如说，很早我就听信托公司的同仁们说，我们的客户是风险厌恶型的，喜欢刚兑型产品；而证券公司的朋友则跟我说，我们的客户是高风险偏好的，赚了少了还不干！而到了商业银行，主流产品可能就两类，一类是银行理财，一类是股票类基金，那我们怎么理解这件事情？难道这个银行汇聚了两类风险偏好完全不同的客户？

实际上，我们都很容易认识到，这与其说是客户的风险偏好，还不如说是客户对财富机构的能力认知。就像一个川菜馆的老板，不会认为他的客户都是喜欢吃川菜的，而一个东北饺子店的老板，也不会认为他的客户只喜欢吃饺子。其实只是客户想换换口味，今天去了川菜馆，而明天去了饺子店。

真实的客户风险定位，所有客户都遵从几个主要逻辑，一个是生命周期的逻辑，就是你处于人生的哪个阶段；二是财富当量的逻辑，钱多和钱少，确实是不一样的；三是风险偏好的逻辑，本质就是财富积累的来源，主要是稳定的工资收入，还是企业经营所得，抑或是拆迁款，实际可承受的风险完全不同；四是对于理财的认知，这个因素往往比较复杂，很多时候和区域、职业、圈子有关系。

我们很难找到一个标准意义上的财富客户，但我们可以通过总量数据来勾勒出一个典型的客户轮廓，这个总量就是居民财富的总量和结构。有兴趣的朋友可以做一个详细的统计，总体上看整个居民部类的财富分布，和一家保险公司的资产配置结构类似：不动产打底，固收类资产占据金融资产的绝大部分（当前的所有存款总量已经超过惊人的270万亿），还有一些的高风险的金融类资产（分布在股票市场、公私募基金、资管产品中），当然还有少量的私募股权和美元资产（保险的配置我把它放在了保险资产中）。

单从金融类资产看，我们会得到一个典型的“固收+”的资产配置结构，而且是典型的多资产、多策略的配置结构，虽然从个体的角度我们发觉很多偏差和谬误，但从整体上看，整体居民的财富配置还是非常合理甚至极其准确的。从某种意义上讲，大类资产配置是由客户决定了，因为他们自己知道自己的需求，而且也有能力去决策实施，而我们财富机构要做的无非两件事情：一、精选产品，二、应对波动，因为在这个两个方面，单个客户是有明显的认知障碍的。

最近和中医圈有所接触，我发觉历史上所有的名医，都会有一张传世名方，这个方子治不了所有的疑难杂症，但可以治疗绝大部分人的普通症状，流量足够大，时间持续足够稳定，名医名方就此传颂和传承。在财富管理领域，还没有出现过真正意义上的名医，所以大家都还有机会，那什么是财富管理行业的传世名方呢？我的想法很简单，市场已经给出答案了：就是多资产、多策略的“固收+”配置，这个也符合兵法的“不败而战”原则和“正奇”原理。

（杨晓东为首席金融学院副院长，晓东财道创始人）

文章作者

杨晓东

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